Los expositores no logran capitalizar las interacciones con los prospectos, según la investigación de Cvent

Una nueva investigación del proveedor de tecnología de eventos Cvent revela que los equipos de ventas demasiado asertivos y los lanzamientos de ventas genéricos llevan a millones de personas a perder oportunidades de negocios.

Más de 2.000 ejecutivos de negocios del Reino Unido participaron en la investigación encargada por Cvent. Todos los encuestados habían asistido al menos a una feria comercial, conferencia o evento de redes de negocios importantes en los últimos 12 meses.

Lanzamientos de ventas en el lugar genéricos, nombres mal escritos o etiquetas de la empresa y títulos de trabajo en comunicaciones de seguimiento, vendedores agresivos y demasiado asertivos, técnicas de “venta dura” y venta de productos o servicios inadecuados, además de ser acosados por las llamadas telefónicas persistentes, resaltado como las principales razones por las que los asistentes no harían negocios con los expositores, equipos de ventas y otros contactos que estaban realizando un seguimiento posterior al evento.

Cuando se les preguntó a los encuestados qué factores les harían más deseables continuar y progresar en los negocios con alguien posterior al evento, más de un tercio (34%) dijo “si recuerdan aspectos importantes de mis necesidades comerciales” y otro 22% más si lo hacen. Hecho [el seguimiento] personalizado’. Otro 17% dijo “si me contactaron después del show antes de que yo los contactara”.

Casi una quinta parte (19%) de los encuestados dijo que les gusta conectarse con un contacto que hicieron en un evento / evento dentro de las 24 horas posteriores a la finalización del evento. Casi la mitad (47%) quería ser contactado en unos pocos días, mientras que todo sigue siendo lo más importante.

Casi la mitad (42%) dijo que prefería que el correo electrónico fuera el primer punto de contacto después del evento, mientras que otro 22% decía un correo electrónico primero y luego una llamada telefónica. Solo al 15% le gusta el primer punto de contacto a través del teléfono. El 12% dijo que prefiere ser contactado después del evento a través de las redes sociales, como LinkedIn.

Otros puntos destacados de la investigación incluyen:

Forma preferida de hacer contactos en ferias

• El 31% prefiere hacer nuevos contactos investigando la lista de expositores antes del evento

• El 22% seleccionará al azar los stands de los expositores y espera poder conocer a alguien.

• 20% prefiere unirse a sesiones de networking.

Las razones por las que los asistentes probablemente evitarían a los expositores en un evento

• El 43% de los encuestados dijo que evitaría a los expositores que son demasiado agresivos.

• El 19% evitaría a los expositores si los asistentes no hubieran respondido a sus correos electrónicos antes de la presentación o durante el evento.

• Otro 12% declaró si evitaría a los expositores que deletrearan o dijeran mal su nombre.

Mejor uso del tiempo en el stand de un expositor.

• El 46% de los asistentes dijo que el mejor uso del tiempo en un stand es cuando descubren cómo un producto o servicio puede ayudar a su negocio.

• El 27% de los encuestados dijo que se trataba de reunirse con las personas en el stand para ver si entienden su negocio.

¿Qué opina la elección de los asistentes respecto a quiénes quieren ver?

• Mientras que la mayoría (59%) de los asistentes casi siempre organizan citas antes del evento, una mayoría considerable (41%) nunca o solo ocasionalmente lo hacen.

• Para aquellos que no han programado citas, el 31% hará una investigación general antes del evento para ayudarles a decidir con quién desea conectarse.

• Casi una quinta parte (19%) de los asistentes admitió que el atractivo del diseño del stand les ayuda a decidir con quién reunirse.

• El 19% de los asistentes dijo que los asistentes del stand simplemente se dejaban llevar por el simple hecho de saludar y ser amistosos.

• Casi una cuarta parte (24%) de los asistentes dijo que ya había oído hablar de la compañía y quería saber más.

Judy Elvey, directora de mercadotecnia de Cvent dijo: “La asistencia a las exposiciones y conferencias juega un papel crucial para ayudar a impulsar el flujo de ventas de una empresa. Sin embargo, los expositores aún luchan por capturar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales de manera eficiente y pierden oportunidades clave para maximizar el tiempo de atención con las perspectivas en el lugar, lo que en última instancia significa una pérdida de ingresos.

“Hacer que cada interacción se centre más en el cliente, garantizar que la comunicación en cada etapa sea personalizada, y hacer un seguimiento de los contactos de manera oportuna después del evento son vitales si los equipos de ventas y marketing desean obtener el mejor retorno de la inversión cuando exhiben en o asistir a eventos “.

"Trackback" Enlace desde tu web.

Deja un comentario

Debes iniciar sesión para dejar un comentario.